「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」に学ぶ① [セールス]
佐藤昌宏氏の「最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」から、問合せを成約に結びつけるためのセールスに関する学びです。
①お客様に対する認識
・お客さんは自分自身が欲しいものを知らない。
・「商売とはお客様の「困ったこと」を解消してあげて、お金をいただくもの」(松下幸之助)
②セールスのステップ
1.あなたが望んでいるものは本当はなんですか?
2.では、これがあなたにピッタリの商品ですね。
③モノマネ注意の6つのセールス手法
1.説教みたいで何か嫌(説得系・こうすれば断られない系セールス)
・お客様に断らせない詭弁を駆使(「なんか嫌」しつこい→二度とこない)
2.ピンとずれてる!センスなさすぎ!(プレゼン提案系セールス)
・相手の要望を聞かずに提案をしてもダメ
3.もう、わかったから・・・(マメマメ系セールス)
「良好な人間関係」=「人柄」×「接触頻度」(継続すれば成果は出る)
4.雨の中で待っているなんて・・・(感動系セールス)
5.確かにあなたは、いい人なんですけどね・・・(自己売り込み系セールス)
「人間関係」=「人柄」×「接触頻度」のうち、「人柄」をメインに売り込む→万人受けする人柄をの演出は難しい。
6.やっぱり後悔するじゃないか・・・(心理操作系セールス)
・お客に理想系を想起させる方法など
【実践方針】
・電話、来訪時の接触では、「お客様がなぜ問い合せてきたのか?」「何に困っているのか?」など、まずは要望のヒアリングに注力する。
【参考】
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①お客様に対する認識
・お客さんは自分自身が欲しいものを知らない。
・「商売とはお客様の「困ったこと」を解消してあげて、お金をいただくもの」(松下幸之助)
②セールスのステップ
1.あなたが望んでいるものは本当はなんですか?
2.では、これがあなたにピッタリの商品ですね。
③モノマネ注意の6つのセールス手法
1.説教みたいで何か嫌(説得系・こうすれば断られない系セールス)
・お客様に断らせない詭弁を駆使(「なんか嫌」しつこい→二度とこない)
2.ピンとずれてる!センスなさすぎ!(プレゼン提案系セールス)
・相手の要望を聞かずに提案をしてもダメ
3.もう、わかったから・・・(マメマメ系セールス)
「良好な人間関係」=「人柄」×「接触頻度」(継続すれば成果は出る)
4.雨の中で待っているなんて・・・(感動系セールス)
5.確かにあなたは、いい人なんですけどね・・・(自己売り込み系セールス)
「人間関係」=「人柄」×「接触頻度」のうち、「人柄」をメインに売り込む→万人受けする人柄をの演出は難しい。
6.やっぱり後悔するじゃないか・・・(心理操作系セールス)
・お客に理想系を想起させる方法など
【実践方針】
・電話、来訪時の接触では、「お客様がなぜ問い合せてきたのか?」「何に困っているのか?」など、まずは要望のヒアリングに注力する。
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