「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」に学ぶ②

引き続き、佐藤昌弘氏の「凡人が最強の営業マンに変わる魔法のセールストーク」からの学びです。

【魔法のセールストークへの４ステップ】
セールスというのは、相手がどこまでを望んでいるのか、それをはっきりさせることが先決。その後、お客さんの欲求をベースにして、取引ができるかどうかをお互いが検討する。それだけ。

（ステップ０）５分で人間関係を構築する
・６～９歳の話をしてあげる
・両親との印象深い出来事と、それに対しての感情を話す。
・その思い出に加えて、そうした過去の経験が、いまのセールスの姿勢や使命感にどのようにつながっているかを話す。

（ステップ１）ファースト・マジック・クエスチョン
・お客様の本当の欲求を聞き出す。
・「今日、○○なわけですが、いまの××に何かご不満でもおありなのですか？」
（例）「本日、お問い合わせをいただいたわけですが、今の塾に何かご不満でもおありなのですか？」
（例）「本日、お電話をいただいたわけですが、今のお子様の勉強の様子で何かお困りのことでもおありなのですか？」
（例）「今回、授業料の件でお問い合わせをいただいているわけですが、お子様の学力の事で何か困られていることでもおありなのですか？」
・「なるほど。この場所について困っているわけですね。もうちょっと具体的に教えてもらえますか」
・人には「私の行動には一貫性がある」と信じている「一貫性の法則」がある。
（例）今日は、○○をされているわけですよね。そうなった背景でもおありになるんですか？」⇒一貫性の法則にスイッチが入り、矛盾が起こらないように説明が始まる。
・「このお客さんが本当に求めているものは、いったいなんだろうか？まずはそれを理解してあげよう」という理性に満ちた気持ちでやる。
・キーマンに登場してもらうためには、相手に聞く。
・「お客様が、この人の意見も尊重したほうがいいと思われる方は他に一切いませんから。
・「あなたのご要望はよく理解できました。だからこそお聞きしますが、あなたが重視したほうがいいいと思割る方は、他に一切いらっしゃいませんか？」

（ステップ２）マインド・キー・クエスチョン
・「なるほど。この場所について困っているわけですね。もうちょっと具体的に教えてもらえますか」
・お客が語る曖昧な表現を具体的にする質問「たとえば」「具体的には」
・根拠を聞き出す質問「○○だと何か××すぎるのですか」
・この２つの質問を繰り返しながら、お客の要望を全て掘り下げていく。

（ステップ３）要望の確認
・「この列挙したもので、お客様の要望というのは全部でしょうか」
・「本当ですね？」で最後のひとオシ。（疑惑の誘導）という心理アップローチ。

（ステップ４）クロージング
・相手の要望を一つ一つ満たしているかを説明しながら伝える。
・クロージングのプロセスでは、「無言」こそが最強のセールストーク。

【参考】

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

• 作者: 佐藤 昌弘
• 出版社/メーカー: 日本実業出版社
• 発売日: 2003/12/04
• メディア: 単行本

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