疑問をつくり、疑問に答える

ソニー生命のライフプランナー、鎌田聖一郎氏の「おかげさまで、ご紹介で営業しています。」からの学びです

【コンサルティングの５つのステップ】
①アプローチ
②ライフプランニング
③ヒアリング
④プレゼンテーション
⑤契約

【アプローチの概要】
・雑談
・お客様の意見や悩みを聞く
・「会社説明」「ソニー生命のライフプランナーとは何か」「ソニー生命の保険の特徴」を伝える。
（疑問をつくり、その疑問に答えていくという流れをつくる）

【アプローチの手順】
①雑談
②A4の紙とペンを用意して「今日は何を聞きたいですか？」とお客様に尋ね、お客様の意見や悩みをまずは聞く。
③「皆さん同じ質問をします。ソニー生命さんは大丈夫なんですか？」と言って、「会社への信用の疑問をつくる。
④「あのソニーと関係があると思われますか？」と聞いて、「電機メーカーのソニーとの関係」について疑問をつくる。
⑤会社のパンフレットを開いて③と④の疑問に答える。
⑥「なぜ会社が順調に伸びているのか？」という疑問をつくる。
⑦「うちと他社がまったく違うからなんです」と疑問に答え、「何が違うのか？」という疑問をつくる
⑧「評判の理由は２つだけです」と答え、「ライフプランナーの存在」と「オーダーメイドの保険について熱く語る。
⑨「次回、一緒に保険をつくるという体験をしてみましょう！」と言って次回のアポをとる。

・お客様の最初の意見が出尽くした段階で「承知しました」と言って、一度締める。ここでやってはいけないのは、この場ですぐにお客様の疑問に一つ一つ順番に答えてしまうこと。それではストーリーが崩れて今後の展開が行きあたりばったりになってしまう。
「では、これらの疑問にすべてお答えします。ただし、一つ一つ疑問にお答えするとバラバラにお話することになってわかりにくくなりますので、順を追って話をさせていただきます。話の過程ですべての疑問に対する答えが出ますので楽しみにしていてください。」
・アプローチでは会社のパンフレットを用いるだけで、オリジナルの資料は特に用意しない。お客様んがあとて振り返りやすいような内容にすることを心がけている。

【実践方針】
・A4用紙によるお客様の疑問・要望のヒアリング
・疑問をつくり、疑問に答える話の流れを決める
・パンフレットを利用したアピールポイントの固定
・スクリプト化して、チーム内で話の流れの共有

【参考】

おかげさまで、ご紹介で営業しています。

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