「絶対話力」からの学び

土岐大介氏の「絶対話力」からの学びです。

【営業の３ステップ】
①心をつかむ
・信頼関係を構築し、ニーズを発掘
・重要なのはお客様の立場に立って考え続けるということ（自分のビジネスを有利に進めるためではない）。
②伝える
・ニーズを持ち帰り組織として提案。
・「難しいことをやさしく、やさしいことを深く、深いことを面白く（井上ひさし氏）」
・「機能・性能」だけでなく、「こんなことができたら便利ではないですか」「これなら役にたちませんか」と、お客様の状況や立場を勘案して情報を伝える。
③決めさせる
・お客様に決めていただく＝クロージング
・「決めさせる」には「買う」「買わない」「もう少し考える」という三つの選択肢につながる情報を提供しなければならない。
・買わない理由を全てリストアップ

【「絶対話力」＝「１分話力」＋「１０秒話力」】
・３つのポイントを伝える
１．今何が起きているのか
２．なぜ、それが起きたのか
３．では、どうすればいいのか
※１０秒で３つの事を伝えるのが理想だが、まずは１分で３つのことを伝えるトレーニング

【営業にとって大切な５つの軸】
①お客様のことをもっと知りたいと思っているか。
②お客様の役に立ちたいという気持ちがあるか。
③お客様が「決める」ためのお手伝いをしているか。
④新しいニーズをつくるという気合があるか。
⑤信頼関係を築けるか、その資質があるか。

【実践方針】
・１分話力のトレーニング（ストップウォッチを活用した研修）

【参考】


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