「絶対話力」からの学び [セールス]
土岐大介氏の「絶対話力」からの学びです。
【営業の３ステップ】
①心をつかむ
・信頼関係を構築し、ニーズを発掘
・重要なのはお客様の立場に立って考え続けるということ（自分のビジネスを有利に進めるためではない）。
②伝える
・ニーズを持ち帰り組織として提案。
・「難しいことをやさしく、やさしいことを深く、深いことを面白く（井上ひさし氏）」
・「機能・性能」だけでなく、「こんなことができたら便利ではないですか」「これなら役にたちませんか」と、お客様の状況や立場を勘案して情報を伝える。
③決めさせる
・お客様に決めていただく＝クロージング
・「決めさせる」には「買う」「買わない」「もう少し考える」という三つの選択肢につながる情報を提供しなければならない。
・買わない理由を全てリストアップ
【「絶対話力」＝「１分話力」＋「１０秒話力」】
・３つのポイントを伝える
１．今何が起きているのか
２．なぜ、それが起きたのか
３．では、どうすればいいのか
※１０秒で３つの事を伝えるのが理想だが、まずは１分で３つのことを伝えるトレーニング
【営業にとって大切な５つの軸】
①お客様のことをもっと知りたいと思っているか。
②お客様の役に立ちたいという気持ちがあるか。
③お客様が「決める」ためのお手伝いをしているか。
④新しいニーズをつくるという気合があるか。
⑤信頼関係を築けるか、その資質があるか。
【実践方針】
・１分話力のトレーニング（ストップウォッチを活用した研修）
【参考】
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【営業の３ステップ】
①心をつかむ
・信頼関係を構築し、ニーズを発掘
・重要なのはお客様の立場に立って考え続けるということ（自分のビジネスを有利に進めるためではない）。
②伝える
・ニーズを持ち帰り組織として提案。
・「難しいことをやさしく、やさしいことを深く、深いことを面白く（井上ひさし氏）」
・「機能・性能」だけでなく、「こんなことができたら便利ではないですか」「これなら役にたちませんか」と、お客様の状況や立場を勘案して情報を伝える。
③決めさせる
・お客様に決めていただく＝クロージング
・「決めさせる」には「買う」「買わない」「もう少し考える」という三つの選択肢につながる情報を提供しなければならない。
・買わない理由を全てリストアップ
【「絶対話力」＝「１分話力」＋「１０秒話力」】
・３つのポイントを伝える
１．今何が起きているのか
２．なぜ、それが起きたのか
３．では、どうすればいいのか
※１０秒で３つの事を伝えるのが理想だが、まずは１分で３つのことを伝えるトレーニング
【営業にとって大切な５つの軸】
①お客様のことをもっと知りたいと思っているか。
②お客様の役に立ちたいという気持ちがあるか。
③お客様が「決める」ためのお手伝いをしているか。
④新しいニーズをつくるという気合があるか。
⑤信頼関係を築けるか、その資質があるか。
【実践方針】
・１分話力のトレーニング（ストップウォッチを活用した研修）
【参考】
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「影響力のある話し方」からの学び [セールス]
佐藤昌弘氏の「影響力のある話し方」からの学びです。
【会話をするときの５つのステップ】
①「社会人」としての挨拶をする
「こんにちは。はじめまして。まずはお礼を申し上げます。本日はお時間をいただきまして、ありがとうございます。私、○○社のAと申します。どうぞよろしくお願い申し上げます」
※いい挨拶をする人は、周りに「いい仕事を期待させる」ことができる。
※初対面での好印象は極めて重要
②話す目的、内容について相手の合意をとる
③合意したとおりに話の本題へ入る
④今回の話のまとめと、次回の約束をする
⑤「社会人」としてのお別れの挨拶をする
【わかりやすく話す技術】
①相手の世界の言葉で話す
②話の地図をつくる
１．数を宣言する（今日は３つのポイントについて話をします。１つ目は・・・）
２．時系列で話す（最初に→次に→最後に）
３．ギブ・アンド・テイクで展開する（相手の話を聞いてから話をする）
③抽象度を変えて言い換える
・例えば
・具体的に言うと
【実践方針】
・挨拶の見直し
・「お子様の勉強の様子をお聞きして、お役に立てる事があればご提案させていただきたいのですがよろしいでしょうか？」等、合意を取る手順を踏む
【参考】
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【会話をするときの５つのステップ】
①「社会人」としての挨拶をする
「こんにちは。はじめまして。まずはお礼を申し上げます。本日はお時間をいただきまして、ありがとうございます。私、○○社のAと申します。どうぞよろしくお願い申し上げます」
※いい挨拶をする人は、周りに「いい仕事を期待させる」ことができる。
※初対面での好印象は極めて重要
②話す目的、内容について相手の合意をとる
③合意したとおりに話の本題へ入る
④今回の話のまとめと、次回の約束をする
⑤「社会人」としてのお別れの挨拶をする
【わかりやすく話す技術】
①相手の世界の言葉で話す
②話の地図をつくる
１．数を宣言する（今日は３つのポイントについて話をします。１つ目は・・・）
２．時系列で話す（最初に→次に→最後に）
３．ギブ・アンド・テイクで展開する（相手の話を聞いてから話をする）
③抽象度を変えて言い換える
・例えば
・具体的に言うと
【実践方針】
・挨拶の見直し
・「お子様の勉強の様子をお聞きして、お役に立てる事があればご提案させていただきたいのですがよろしいでしょうか？」等、合意を取る手順を踏む
【参考】
仕事も人生も変わる「影響力のある」話し方: あなたの「伝える力」を劇的に改善する! (単行本)
- 作者: 佐藤 昌弘
- 出版社/メーカー: 三笠書房
- 発売日: 2014/08/22
- メディア: 単行本
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「魔法の営業ミーティング」からの学び [セールス]
佐藤昌弘氏の「凡人が最強に変わる魔法の営業ミーティング」からの学びです。
【魔法の営業ミーティングの理念】
１０００の売れない原因を突き止めても、売れるとは限らない
【よくあるダメダメミーティング】
①カリスマ中心タイプ
②ホウレンソウタイプ
③誓の言葉タイプ
【魔法の営業ミーティングの３つの心理学的背景】
①人間というのは、あまり考えさせず試行錯誤させたほうがよい。
②下手に問題を解決しようとすると、より問題が大きくなる。
③人間というのは、「慣れていて」「わかりやすくて」「すぐにできること」を好む。
※ブリーフサイコセラピーがベース
【魔法の営業ミーティングの５つのステップ】
①営業の「全プロセス手順」をはっきりさせる。
・時系列で営業プロセス・手順を文字にする。
②手順のなかで改善させたい「部分」をはっきりさせる。
③成果に直結しそうな「ヒント」を探る。
・うまくいった例外にフォーカスする。
・事実のみを洗い出す（ビデオ再現法を用いると事実の洗い出しがしやすい）。
④試して実行できそうな「アイデア」にまとめる。
⑤そのアイデアを実際におこなって「結果を観察」する。
【学びの活用】
塾での営業場面は、新規問合せ（電話または来訪）。来訪後の対話。体験授業後の成約につなげる対応など、いくつか分割できます。まずは場面ごとに時系列で手順を整理し、チーム内で改善ポイントを絞り込んでいこうと思います。
【参考】
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【魔法の営業ミーティングの理念】
１０００の売れない原因を突き止めても、売れるとは限らない
【よくあるダメダメミーティング】
①カリスマ中心タイプ
②ホウレンソウタイプ
③誓の言葉タイプ
【魔法の営業ミーティングの３つの心理学的背景】
①人間というのは、あまり考えさせず試行錯誤させたほうがよい。
②下手に問題を解決しようとすると、より問題が大きくなる。
③人間というのは、「慣れていて」「わかりやすくて」「すぐにできること」を好む。
※ブリーフサイコセラピーがベース
【魔法の営業ミーティングの５つのステップ】
①営業の「全プロセス手順」をはっきりさせる。
・時系列で営業プロセス・手順を文字にする。
②手順のなかで改善させたい「部分」をはっきりさせる。
③成果に直結しそうな「ヒント」を探る。
・うまくいった例外にフォーカスする。
・事実のみを洗い出す（ビデオ再現法を用いると事実の洗い出しがしやすい）。
④試して実行できそうな「アイデア」にまとめる。
⑤そのアイデアを実際におこなって「結果を観察」する。
【学びの活用】
塾での営業場面は、新規問合せ（電話または来訪）。来訪後の対話。体験授業後の成約につなげる対応など、いくつか分割できます。まずは場面ごとに時系列で手順を整理し、チーム内で改善ポイントを絞り込んでいこうと思います。
【参考】
- 作者: 佐藤 昌弘
- 出版社/メーカー: 日本実業出版社
- 発売日: 2009/06/11
- メディア: 単行本（ソフトカバー）
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疑問をつくり、疑問に答える [セールス]
ソニー生命のライフプランナー、鎌田聖一郎氏の「おかげさまで、ご紹介で営業しています。」からの学びです
【コンサルティングの５つのステップ】
①アプローチ
②ライフプランニング
③ヒアリング
④プレゼンテーション
⑤契約
【アプローチの概要】
・雑談
・お客様の意見や悩みを聞く
・「会社説明」「ソニー生命のライフプランナーとは何か」「ソニー生命の保険の特徴」を伝える。
（疑問をつくり、その疑問に答えていくという流れをつくる）
【アプローチの手順】
①雑談
②A4の紙とペンを用意して「今日は何を聞きたいですか？」とお客様に尋ね、お客様の意見や悩みをまずは聞く。
③「皆さん同じ質問をします。ソニー生命さんは大丈夫なんですか？」と言って、「会社への信用の疑問をつくる。
④「あのソニーと関係があると思われますか？」と聞いて、「電機メーカーのソニーとの関係」について疑問をつくる。
⑤会社のパンフレットを開いて③と④の疑問に答える。
⑥「なぜ会社が順調に伸びているのか？」という疑問をつくる。
⑦「うちと他社がまったく違うからなんです」と疑問に答え、「何が違うのか？」という疑問をつくる
⑧「評判の理由は２つだけです」と答え、「ライフプランナーの存在」と「オーダーメイドの保険について熱く語る。
⑨「次回、一緒に保険をつくるという体験をしてみましょう！」と言って次回のアポをとる。
・お客様の最初の意見が出尽くした段階で「承知しました」と言って、一度締める。ここでやってはいけないのは、この場ですぐにお客様の疑問に一つ一つ順番に答えてしまうこと。それではストーリーが崩れて今後の展開が行きあたりばったりになってしまう。
「では、これらの疑問にすべてお答えします。ただし、一つ一つ疑問にお答えするとバラバラにお話することになってわかりにくくなりますので、順を追って話をさせていただきます。話の過程ですべての疑問に対する答えが出ますので楽しみにしていてください。」
・アプローチでは会社のパンフレットを用いるだけで、オリジナルの資料は特に用意しない。お客様んがあとて振り返りやすいような内容にすることを心がけている。
【実践方針】
・A4用紙によるお客様の疑問・要望のヒアリング
・疑問をつくり、疑問に答える話の流れを決める
・パンフレットを利用したアピールポイントの固定
・スクリプト化して、チーム内で話の流れの共有
【参考】
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【コンサルティングの５つのステップ】
①アプローチ
②ライフプランニング
③ヒアリング
④プレゼンテーション
⑤契約
【アプローチの概要】
・雑談
・お客様の意見や悩みを聞く
・「会社説明」「ソニー生命のライフプランナーとは何か」「ソニー生命の保険の特徴」を伝える。
（疑問をつくり、その疑問に答えていくという流れをつくる）
【アプローチの手順】
①雑談
②A4の紙とペンを用意して「今日は何を聞きたいですか？」とお客様に尋ね、お客様の意見や悩みをまずは聞く。
③「皆さん同じ質問をします。ソニー生命さんは大丈夫なんですか？」と言って、「会社への信用の疑問をつくる。
④「あのソニーと関係があると思われますか？」と聞いて、「電機メーカーのソニーとの関係」について疑問をつくる。
⑤会社のパンフレットを開いて③と④の疑問に答える。
⑥「なぜ会社が順調に伸びているのか？」という疑問をつくる。
⑦「うちと他社がまったく違うからなんです」と疑問に答え、「何が違うのか？」という疑問をつくる
⑧「評判の理由は２つだけです」と答え、「ライフプランナーの存在」と「オーダーメイドの保険について熱く語る。
⑨「次回、一緒に保険をつくるという体験をしてみましょう！」と言って次回のアポをとる。
・お客様の最初の意見が出尽くした段階で「承知しました」と言って、一度締める。ここでやってはいけないのは、この場ですぐにお客様の疑問に一つ一つ順番に答えてしまうこと。それではストーリーが崩れて今後の展開が行きあたりばったりになってしまう。
「では、これらの疑問にすべてお答えします。ただし、一つ一つ疑問にお答えするとバラバラにお話することになってわかりにくくなりますので、順を追って話をさせていただきます。話の過程ですべての疑問に対する答えが出ますので楽しみにしていてください。」
・アプローチでは会社のパンフレットを用いるだけで、オリジナルの資料は特に用意しない。お客様んがあとて振り返りやすいような内容にすることを心がけている。
【実践方針】
・A4用紙によるお客様の疑問・要望のヒアリング
・疑問をつくり、疑問に答える話の流れを決める
・パンフレットを利用したアピールポイントの固定
・スクリプト化して、チーム内で話の流れの共有
【参考】
- 出版社/メーカー: すばる舎
- メディア: Kindle版
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「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」に学ぶ② [セールス]
引き続き、佐藤昌弘氏の「凡人が最強の営業マンに変わる魔法のセールストーク」からの学びです。
【魔法のセールストークへの４ステップ】
セールスというのは、相手がどこまでを望んでいるのか、それをはっきりさせることが先決。その後、お客さんの欲求をベースにして、取引ができるかどうかをお互いが検討する。それだけ。
（ステップ０）５分で人間関係を構築する
・６～９歳の話をしてあげる
・両親との印象深い出来事と、それに対しての感情を話す。
・その思い出に加えて、そうした過去の経験が、いまのセールスの姿勢や使命感にどのようにつながっているかを話す。
（ステップ１）ファースト・マジック・クエスチョン
・お客様の本当の欲求を聞き出す。
・「今日、○○なわけですが、いまの××に何かご不満でもおありなのですか？」
（例）「本日、お問い合わせをいただいたわけですが、今の塾に何かご不満でもおありなのですか？」
（例）「本日、お電話をいただいたわけですが、今のお子様の勉強の様子で何かお困りのことでもおありなのですか？」
（例）「今回、授業料の件でお問い合わせをいただいているわけですが、お子様の学力の事で何か困られていることでもおありなのですか？」
・「なるほど。この場所について困っているわけですね。もうちょっと具体的に教えてもらえますか」
・人には「私の行動には一貫性がある」と信じている「一貫性の法則」がある。
（例）今日は、○○をされているわけですよね。そうなった背景でもおありになるんですか？」⇒一貫性の法則にスイッチが入り、矛盾が起こらないように説明が始まる。
・「このお客さんが本当に求めているものは、いったいなんだろうか？まずはそれを理解してあげよう」という理性に満ちた気持ちでやる。
・キーマンに登場してもらうためには、相手に聞く。
・「お客様が、この人の意見も尊重したほうがいいと思われる方は他に一切いませんから。
・「あなたのご要望はよく理解できました。だからこそお聞きしますが、あなたが重視したほうがいいいと思割る方は、他に一切いらっしゃいませんか？」
（ステップ２）マインド・キー・クエスチョン
・「なるほど。この場所について困っているわけですね。もうちょっと具体的に教えてもらえますか」
・お客が語る曖昧な表現を具体的にする質問「たとえば」「具体的には」
・根拠を聞き出す質問「○○だと何か××すぎるのですか」
・この２つの質問を繰り返しながら、お客の要望を全て掘り下げていく。
（ステップ３）要望の確認
・「この列挙したもので、お客様の要望というのは全部でしょうか」
・「本当ですね？」で最後のひとオシ。（疑惑の誘導）という心理アップローチ。
（ステップ４）クロージング
・相手の要望を一つ一つ満たしているかを説明しながら伝える。
・クロージングのプロセスでは、「無言」こそが最強のセールストーク。
【参考】
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【魔法のセールストークへの４ステップ】
セールスというのは、相手がどこまでを望んでいるのか、それをはっきりさせることが先決。その後、お客さんの欲求をベースにして、取引ができるかどうかをお互いが検討する。それだけ。
（ステップ０）５分で人間関係を構築する
・６～９歳の話をしてあげる
・両親との印象深い出来事と、それに対しての感情を話す。
・その思い出に加えて、そうした過去の経験が、いまのセールスの姿勢や使命感にどのようにつながっているかを話す。
（ステップ１）ファースト・マジック・クエスチョン
・お客様の本当の欲求を聞き出す。
・「今日、○○なわけですが、いまの××に何かご不満でもおありなのですか？」
（例）「本日、お問い合わせをいただいたわけですが、今の塾に何かご不満でもおありなのですか？」
（例）「本日、お電話をいただいたわけですが、今のお子様の勉強の様子で何かお困りのことでもおありなのですか？」
（例）「今回、授業料の件でお問い合わせをいただいているわけですが、お子様の学力の事で何か困られていることでもおありなのですか？」
・「なるほど。この場所について困っているわけですね。もうちょっと具体的に教えてもらえますか」
・人には「私の行動には一貫性がある」と信じている「一貫性の法則」がある。
（例）今日は、○○をされているわけですよね。そうなった背景でもおありになるんですか？」⇒一貫性の法則にスイッチが入り、矛盾が起こらないように説明が始まる。
・「このお客さんが本当に求めているものは、いったいなんだろうか？まずはそれを理解してあげよう」という理性に満ちた気持ちでやる。
・キーマンに登場してもらうためには、相手に聞く。
・「お客様が、この人の意見も尊重したほうがいいと思われる方は他に一切いませんから。
・「あなたのご要望はよく理解できました。だからこそお聞きしますが、あなたが重視したほうがいいいと思割る方は、他に一切いらっしゃいませんか？」
（ステップ２）マインド・キー・クエスチョン
・「なるほど。この場所について困っているわけですね。もうちょっと具体的に教えてもらえますか」
・お客が語る曖昧な表現を具体的にする質問「たとえば」「具体的には」
・根拠を聞き出す質問「○○だと何か××すぎるのですか」
・この２つの質問を繰り返しながら、お客の要望を全て掘り下げていく。
（ステップ３）要望の確認
・「この列挙したもので、お客様の要望というのは全部でしょうか」
・「本当ですね？」で最後のひとオシ。（疑惑の誘導）という心理アップローチ。
（ステップ４）クロージング
・相手の要望を一つ一つ満たしているかを説明しながら伝える。
・クロージングのプロセスでは、「無言」こそが最強のセールストーク。
【参考】
- 作者: 佐藤 昌弘
- 出版社/メーカー: 日本実業出版社
- 発売日: 2003/12/04
- メディア: 単行本
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「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」に学ぶ① [セールス]
佐藤昌宏氏の「最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」から、問合せを成約に結びつけるためのセールスに関する学びです。
①お客様に対する認識
・お客さんは自分自身が欲しいものを知らない。
・「商売とはお客様の「困ったこと」を解消してあげて、お金をいただくもの」（松下幸之助)
②セールスのステップ
１．あなたが望んでいるものは本当はなんですか？
２．では、これがあなたにピッタリの商品ですね。
③モノマネ注意の６つのセールス手法
１．説教みたいで何か嫌（説得系・こうすれば断られない系セールス）
・お客様に断らせない詭弁を駆使（「なんか嫌」しつこい→二度とこない）
２．ピンとずれてる！センスなさすぎ！（プレゼン提案系セールス）
・相手の要望を聞かずに提案をしてもダメ
３．もう、わかったから・・・（マメマメ系セールス）
「良好な人間関係」＝「人柄」×「接触頻度」（継続すれば成果は出る）
４．雨の中で待っているなんて・・・（感動系セールス）
５．確かにあなたは、いい人なんですけどね・・・（自己売り込み系セールス）
「人間関係」＝「人柄」×「接触頻度」のうち、「人柄」をメインに売り込む→万人受けする人柄をの演出は難しい。
６．やっぱり後悔するじゃないか・・・（心理操作系セールス）
・お客に理想系を想起させる方法など
【実践方針】
・電話、来訪時の接触では、「お客様がなぜ問い合せてきたのか？」「何に困っているのか？」など、まずは要望のヒアリングに注力する。
【参考】
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①お客様に対する認識
・お客さんは自分自身が欲しいものを知らない。
・「商売とはお客様の「困ったこと」を解消してあげて、お金をいただくもの」（松下幸之助)
②セールスのステップ
１．あなたが望んでいるものは本当はなんですか？
２．では、これがあなたにピッタリの商品ですね。
③モノマネ注意の６つのセールス手法
１．説教みたいで何か嫌（説得系・こうすれば断られない系セールス）
・お客様に断らせない詭弁を駆使（「なんか嫌」しつこい→二度とこない）
２．ピンとずれてる！センスなさすぎ！（プレゼン提案系セールス）
・相手の要望を聞かずに提案をしてもダメ
３．もう、わかったから・・・（マメマメ系セールス）
「良好な人間関係」＝「人柄」×「接触頻度」（継続すれば成果は出る）
４．雨の中で待っているなんて・・・（感動系セールス）
５．確かにあなたは、いい人なんですけどね・・・（自己売り込み系セールス）
「人間関係」＝「人柄」×「接触頻度」のうち、「人柄」をメインに売り込む→万人受けする人柄をの演出は難しい。
６．やっぱり後悔するじゃないか・・・（心理操作系セールス）
・お客に理想系を想起させる方法など
【実践方針】
・電話、来訪時の接触では、「お客様がなぜ問い合せてきたのか？」「何に困っているのか？」など、まずは要望のヒアリングに注力する。
【参考】
- 作者: 佐藤 昌弘
- 出版社/メーカー: 日本実業出版社
- 発売日: 2003/12/04
- メディア: 単行本
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