「魔法の営業ミーティング」からの学び [セールス]
佐藤昌弘氏の「凡人が最強に変わる魔法の営業ミーティング」からの学びです。
【魔法の営業ミーティングの理念】
1000の売れない原因を突き止めても、売れるとは限らない
【よくあるダメダメミーティング】
①カリスマ中心タイプ
②ホウレンソウタイプ
③誓の言葉タイプ
【魔法の営業ミーティングの3つの心理学的背景】
①人間というのは、あまり考えさせず試行錯誤させたほうがよい。
②下手に問題を解決しようとすると、より問題が大きくなる。
③人間というのは、「慣れていて」「わかりやすくて」「すぐにできること」を好む。
※ブリーフサイコセラピーがベース
【魔法の営業ミーティングの5つのステップ】
①営業の「全プロセス手順」をはっきりさせる。
・時系列で営業プロセス・手順を文字にする。
②手順のなかで改善させたい「部分」をはっきりさせる。
③成果に直結しそうな「ヒント」を探る。
・うまくいった例外にフォーカスする。
・事実のみを洗い出す(ビデオ再現法を用いると事実の洗い出しがしやすい)。
④試して実行できそうな「アイデア」にまとめる。
⑤そのアイデアを実際におこなって「結果を観察」する。
【学びの活用】
塾での営業場面は、新規問合せ(電話または来訪)。来訪後の対話。体験授業後の成約につなげる対応など、いくつか分割できます。まずは場面ごとに時系列で手順を整理し、チーム内で改善ポイントを絞り込んでいこうと思います。
【参考】
人気ブログランキング
【魔法の営業ミーティングの理念】
1000の売れない原因を突き止めても、売れるとは限らない
【よくあるダメダメミーティング】
①カリスマ中心タイプ
②ホウレンソウタイプ
③誓の言葉タイプ
【魔法の営業ミーティングの3つの心理学的背景】
①人間というのは、あまり考えさせず試行錯誤させたほうがよい。
②下手に問題を解決しようとすると、より問題が大きくなる。
③人間というのは、「慣れていて」「わかりやすくて」「すぐにできること」を好む。
※ブリーフサイコセラピーがベース
【魔法の営業ミーティングの5つのステップ】
①営業の「全プロセス手順」をはっきりさせる。
・時系列で営業プロセス・手順を文字にする。
②手順のなかで改善させたい「部分」をはっきりさせる。
③成果に直結しそうな「ヒント」を探る。
・うまくいった例外にフォーカスする。
・事実のみを洗い出す(ビデオ再現法を用いると事実の洗い出しがしやすい)。
④試して実行できそうな「アイデア」にまとめる。
⑤そのアイデアを実際におこなって「結果を観察」する。
【学びの活用】
塾での営業場面は、新規問合せ(電話または来訪)。来訪後の対話。体験授業後の成約につなげる対応など、いくつか分割できます。まずは場面ごとに時系列で手順を整理し、チーム内で改善ポイントを絞り込んでいこうと思います。
【参考】
人気ブログランキング
2017-12-24 22:14
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